INSIGHT SELLING

Utilizza gli insight per controllare una  vendita.

 

Diventa un challenger ed educa i tuoi clienti con insight contestualizzati che generano in loro nuovi bisogni e li aiutano a cogliere nuove opportunità di business.

 

Struttura del corso

Oggi le aziende B2B cercano il supporto di un commerciale in modo diverso rispetto al passato. Secondo il CEB, contattano un sales dopo aver percorso il 57% del processo di acquisto in totale autonomia. I prospect e i clienti, infatti, conducono le loro ricerche online, creano i loro criteri di acquisto e si formano un’opinione ben prima di venire a contatto con il team di vendita.

Questi cambiamenti stanno mettendo pressione sui commerciali, a cui si richiede di operare a un livello più alto di informazione e competenza.

CEB evidenzia che i top perfomer utilizzano gli insight per cambiare le assunzioni dei clienti riguardo a come fatturare di più, ridurre i costi o minimizzare i rischi. Li aiutano a pensare in modo differente, generando un’esigenza. Sono in grado inoltre di riprendere il controllo della conversazione d’acquisto e ricondurre gli interlocutori verso la unique value proposition della propria azienda.

Imparerai ad utilizzare un approccio di vendita diverso e potente per creare valore e aiutare i clienti a pensare in modo nuovo ai loro problemi e bisogni aziendali.

Obiettivi e benefici

Sale Cafe Insight Selling Training ti fornisce un mix ben definito di competenze di livello avanzato che ti consentiranno di sapere quando e come sfruttare gli insight nei dialoghi strategici con i clienti.

In questo corso imparerai a:

  • Fornire ai clienti insight che ridefiniscono il modo in cui i clienti pensano al loro business e alle loro esigenze

  • Comunicare un messaggio di vendita calato nel contesto del cliente (settore, azienda, ruolo, persona)
  • Aiutare il cliente a ridurre l’avversione al rischio
  • Connettere la unique value proposition a problemi di business del cliente, sulla base di ricerche relative a settore, cliente, ruolo e persona
  • Preparare una presentazione basata sugli insight e personalizzare il messaggio di vendita per creare valore per uno specifico cliente e buyer persona

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