NEGOZIAZIONE E INFLUENZA

Analizza persone e strategie per chiudere opportunità di vendita con reciproco beneficio.

 

Impara a conoscere gli attori negoziali, i modelli e le tecniche per creare valore lungo tutto il processo di vendita e chiudere trattative con vantaggio di tutti. 

Struttura del corso

La negoziazione è un processo di interazione, di comunicazione profonda per raggiungere un accordo tra parti che hanno interessi in comune, in conflitto o semplicemente su posizioni differenti. Processo che può dirsi “riuscito” solo quando tutti gli attori coinvolti riescono a convivere con il risultato in modo duraturo.

Spesso i commerciali, per la volontà di chiudere una trattativa in un tempo breve, conducono la negoziazione solo sul tema del prezzo invece di esplorare le esigenze concrete e meno visibili del cliente, e proteggere il valore della vendita.

Non sempre quindi istinto ed esperienze negoziali sono sufficienti. Diventa importante sapersi “posizionare” in modo corretto per negoziare al meglio, con competenze specifiche e metodo, pratica e familiarità con la natura umana, nei suoi punti di forza e di debolezza.

Ti aiutiamo a conoscere come si struttura il processo negoziale, capire la controparte e interpretarne la personalità e creare valore lungo tutto il processo di vendita.

Obiettivi e benefici

In questo workshop imparerai a condurre una negoziazione di successo, presentare e difendere il prezzo e rispondere alle obiezioni più comuni nella vendita.

La sessione sarà arricchita con esperienze condivise, best practice ed esercizi di simulazione.

  • Conoscere la negoziazione creativa
  • Apprendere i principi base della negoziazione
  • Capire quali sono le tecniche e le domande utili per convincere (vincere con) il cliente ed accelerare la chiusura di una trattativa
  • Imparare a conoscere e capire la controparte nella negoziazione
  • Capire e saper interpretare le personalità D.R.S. (Dominante, Riservata, Sociale)
  • Conoscere le fasi: i pilastri della negoziazione, BATNA (Best Alternative to a negotiated Agreement) ZOPA (zone of possibile agreement) e Piano di Concessione

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