Oggi le aziende B2B cercano il supporto di un commerciale in modo diverso rispetto al passato. Secondo il CEB, contattano un sales dopo aver percorso il 57% del processo di acquisto in totale autonomia. I prospect e i clienti, infatti, conducono le loro ricerche online, creano i loro criteri di acquisto e si formano un’opinione ben prima di venire a contatto con il team di vendita.

Questi cambiamenti stanno mettendo pressione sui commerciali, a cui si richiede di operare a un livello più alto di informazione e competenza.

CEB evidenzia che i top perfomer utilizzano gli insight per cambiare le assunzioni dei clienti riguardo a come fatturare di più, ridurre i costi o minimizzare i rischi. Li aiutano a pensare in modo differente, generando un’esigenza. Sono in grado inoltre di riprendere il controllo della conversazione d’acquisto e ricondurre gli interlocutori verso la unique value proposition della propria azienda.

Imparerai ad utilizzare un approccio di vendita diverso e potente per creare valore e aiutare i clienti a pensare in modo nuovo ai loro problemi e bisogni aziendali.